顾问式销售与传统销售的区别

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本文目录一览：

• 1、销售员和销售顾问有什么区别？
• 2、普通销售员与购车顾问有什么区别？
• 3、顾问式营销有哪些优点，有哪些缺点
• 4、什么是“顾问式销售”
• 5、什么是顾问式销售？与传统销售有什么区别
• 6、什么是顾问式销售？

销售员和销售顾问有什么区别？

销售员和销售顾问区别为：性质不同、工作不同、服务对象不同。

一、性质不同

1、销售员：销售员是以销售商品、服务为主题的人员。

2、销售顾问：销售顾问是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决的人员。

二、工作不同

1、销售员：销售员的工作是推销商品或服务。

2、销售顾问：销售顾问的工作是给销售员培训，解答一些很专业的问题。

三、服务对象不同

1、销售员：销售员的服务对象为顾客。

2、销售顾问：销售顾问的服务对象为销售员。

普通销售员与购车顾问有什么区别？

如下：

普通销售是以销售为目的，是从销售的角度出发，一味的强调产品，而不是从消费者实用性出发。关注的是销售人员的卖，而不是顾客的买。

顾问式销售虽然也有一定的销售为目的在里面，更多的注重的是消费者的需求。从消费者的角度出发，提供完整适合的解决性方案和产品。

这两种销售模式的销售出发模式不一样的，一个是销售的产品。一个是消费者的购买需求。

汽车销售顾问是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员，其工作范围实际上也就是从事汽车销售的工作，但其立足点是以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务。

汽车销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。

顾问式营销有哪些优点，有哪些缺点

顾问式营销的优点：主要体现在成交率大幅度提高，并且成交金额大幅增加。

顾问式营销的出发点在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

顾问式营销给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。

顾问式营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。

顾问式营销的缺点：对销售人员来的素质和专业能力要求比较高，新人上手比较慢，要经过一定的训练才能做到，需要专业的培训和学习。

顾问式营销在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客，这样才能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

扩展资料：

顾问式营销的特点：

1.所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

参考资料来源：百度百科-顾问式销售

什么是“顾问式销售”

最近公司提出了从传统销售向顾问式销售转型的理念。也是在这之后，我才开始去了解什么是顾问式销售，与传统销售的区别在哪里？

顾问式销售，英文是consultative selling，是一种全新的销售理念与销售模式。它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

顾问式销售与传统销售的最大区别在于，传统的销售通常只扮演一个角色，那就是销售者。客户关系做的好的，也许还会在销售的过程当中成为客户的朋友。顾问式的销售，不仅要求销售代表是一个销售者、客户的朋友，还要求销售代表成为客户的顾问。也就是说，在顾问式的销售当中，销售需要同时充当朋友、顾问、销售者三个角色。

什么样的人能成为顾问？除了花大资金聘请的专业咨询顾问以外，一般情况下我们选择一个人作为我们的顾问，通常是因为对方同时满足了两个条件：1. 对方得到了我们的信任 2. 对方比我们更专业。所以想要成为客户的顾问，我们首先要得到客户的信任，其次，我们要比客户更加专业。

作为顾问，我们要深刻体会客户的需求，而不是一味的向客户滔滔不绝的描述我们产品的特点；我们要为客户提供完整的、适合客户实际使用场景的解决方案，而不是简单的把产品堆砌到一起；我们的解决方案要强调客户收益，而不是强调产品的优势。

那么，从传统销售向顾问式销售转型，需要怎么做？

第一，我们要学会筛选客户。顾问式的销售要求我们会更多的时间了解客户的需求、帮助评估各种对应的解决方案、帮助客户做出购买的决定。但是并非所有的客户都值得我们花费这么多的时间和精力。顾问式销售需要对客户进行洞察，对目标客户进行分类和筛选。

第二，在考虑方案的设计当中，把客户的KPI当做是我们的KPI。唯有如此，才能真正站在客户的角度充分思考客户的需求。顾问式的销售要求我们摒弃传统销售当中常见的“卖产品”的思维，这样的思维导致我们的方案往往是从产品的角度出发，而不是从客户的需求角度出发。

第三，在解决方案的设计当中，把客户的需求转化为可以感知的价值。顾问式的销售强调销售传递的是产品和方案所带给客户的价值，而不是做一个产品的“快递员”。完美的解决方案帮助客户实现从需求到价值的转变。

第四，根据客户的实际情况量身定制的解决方案需要得到真切的设计和落实。不同的客户需求也许类似，但是在不同的场景和环境下，解决方案也会有差别，不能简单的将其他客户的解决方案复制粘贴到新的客户那里。方案的落实、以及后续的反馈也非常的重要。

以上是我对顾问式销售的粗浅的见解，还需要更多的实践来不断深化理解，也请各位销售大咖不吝赐教，提出你的见解。

什么是顾问式销售？与传统销售有什么区别

顾问式销售，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值;同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业 销售技巧 进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。

1、 顾问式销售与传统销售理论的区别

传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品;而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。

2、 顾问式销售的意义

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。

一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出;同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会;同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"因此，促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。

顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样，一定能够达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。

作为现代营销的最先进理念，开展顾问式销售对专业的销售人员也提出了一定的要求。对销售人员来说，销售就是一种职业生涯，是一种做人的挑战，是一种激烈竞争，是一种自我管理，所以专业的销售人员在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质。

3、 顾问式销售的小技巧

在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。

什么是顾问式销售？

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

第一，细分客户。选出服务对象。并不是所有的客户都乐意接受我们为其制定的理财规划，这是一个双向沟通达成协议的过程，其中有对公司品牌和形象的认可，有对营销人员专业技能的信任，有对具体产品的满意程度。这些都需要我们营销人员细致入微的沟通服务工作来实现。如果你是这位客户的贴心朋友，在你的专业能力和专业形象与其他人相仿的情况下，你获得成功的机会可能就会比别人略高一筹。

第二，提高营销人员的专业素质。使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。一旦获得客户认同，我们的理财规划和咨询服务就会显得尤为突出和重要，这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。投资组合策划是否与客户的投资理念相符、是否恰到好处地满足了客户的需求，这需要我们的营销人员和后台的支持系统有很强的咨询规划能力以及比较专业的理财知识。因此提高我们营销人员的专业理财水准和技能是比较迫切的问题。

第三，前后台的合作。营销人员和后台的咨询体系要有充分的沟通，前台的人员将客户的想法充分反馈给后台人员，前后台一起设计，使得我们的理财规划能够满足客户的需求，实现客户的愿望。这是整个工作流程中的难点，也是一个团队合作是否协调的问题。由于顾问式营销工作专业性强，对员工的素质要求起点高，在个人能力有限的情况下，势必要打破原有的服务模式，形成团队服务的格局。如何使得这个团队的工作效率和能力发挥正常，团队内每个人的各项考核和分配安排是否合理成为重点。这首先需要团队领导人恰到好处的引导，使团队中的每一个人都明白，只有放弃个人成见，确立唇齿相依、生死与共的忧患意识，才能获得整个团队的成功。

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