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今天给各位分享vip会员管理的知识,其中也会对vip会员管理方案进行解释,如果能碰巧解决你现在面临的问题,别忘了关注本站,现在开始吧!
如何做好会员管理
导语:如何地争取新顾客留住老顾客室每个化妆品店面临的主要根本问题。这里就不能不涉及到一个老话题,那就是会员管理。因为化妆品店的生存和发展不是靠临时顾客来维持的,整个店生意的过程就是一个把过客变成顾客,把顾客变成熟客,把熟客变成会员的过程,一个店只有建立和完善起会员体系,才能真正的获得生存和发展。
怎样做好会员管理?
1.做好会员章程
现在会员制几乎所有的店面都在搞,但大多数做的比较滥,其中原因之一就是没有成形的科学的会员管理制度,即会员章程。有的店家甚至是把买产品的顾客都当成会员,人人都能轻易易举的成为会员,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,其对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多,其实,对会员不能进行有效的管理和互动的不能算做会员。这里就需要会员章程。章程主要包括会员的条件和拥有的权利。在会员权利方面主要有这么几种:一是通过会员购物来积累积分,可以进行积分兑换,二是会员可以比普通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠,并可以参加店里组织的各类活动,享受某些增值服务等等。
2.重视会员开发
一般情况下,开发一个新顾客的成本是维护老顾客的3-5倍,所以开发新顾客是首先的,难度也较大。会员开发可以通过各种活动,如一次性消费产品慢多少元的顾客,或者在一定期限内消费一定额度的顾客等等,根据不同的区域开发不同的目标消费群体,也可以根据顾客的不同需求对进行开发,顾客的基数越大,发展成会员的人数也就越多,为会员的筛选和管理打好基础。
3.建立会员档案
建立会员档案是会员管理的第一步,方便进行跟踪服务,了解会员信息,避免流失。在建立会员档案时,要根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分,根据入会的时间长短进行电话跟踪,互动交流,拉近店与会员之间的距离。完善的建立周、月、季和年度的服务标准,如定期通过会员尊享礼品或会员联谊活动等形式,增加会员对化妆品店的认同感;定期客情沟通,调整销售的'侧重点和促销优惠政策,提高会员的返店机率。
4.根据顾客心理划分会员
“物以类聚,人以群分”,如果按年龄和收入划分顾客群,不同年龄和收入的顾客需求各不相同。年纪大、收入低的,大多喜欢贪小便宜,喜欢小恩小惠;而年轻、收入高的,多喜欢各种各样的积分馈赠品,如挂件、卡通小玩具,时尚包、化妆工具等等。
如果按照购买习惯来区分的话,经常买乳霜类产品的顾客一般希望自己的皮肤能得到很好的保护,能一直有年轻美丽的容颜,青春永驻;经常购买彩妆的顾客一般希望自己更妩媚、动人、时尚一点,或者是职业的特殊要求等。知道了顾客的需求,结合专卖店的特点,找到满足他们欲望的途径,从而提升会员的质量和忠诚度。
5.开展跟踪服务
对会员进行区分之后,就要针对会员消费习惯和水平的不同,制定不同的政策进行跟踪。上海的一朵品牌首开333式服务的先河,即顾客第一次在化妆品店购买产品以后,在3天后进行电话跟踪,询问顾客对产品有没有使用及使用方面有无疑问等,这样会增加顾客对化妆品店的好感,为成为会员奠定基础。在3周后再一次跟踪,此时顾客已使用产品半个多月,使用产品也会有一定的感想,这时应询问产品使用的情况,给顾客解答一些美容知识,同时邀请顾客光临化妆店,享受一些其他的售后服务,可以告知店里专为她特意准备一份礼品,让她在某某时间过来领取,增加再次销售的机会。在3个月后再一次与顾客通电话,询问产品是否用完,并告知店内最近有什么活动,还可以使用一点小技巧,如告诉她是店里唯一一个本月幸运顾客,将得到某某礼品等等。此时顾客的产品已基本用完,购买的机率则大大增加。
6.展开与会员的沟通和互动
对会员的管理不仅仅是将会员看成顾客而一味的去支配顾客,而也应该建立起一种深度沟通的模式,让会员有参与店面活动的机会,有表达自己需求和意愿的渠道,会员月刊就是一种比较好的方式,通过月刊不光可以介绍产品和惠东信息,而且可以刊登一些会员来信和照片,来调动会员参与的热情,增加归属感,培养忠诚度。此外与会员沟通中要注意细节,沟通中的细节处理对会员的维护作用举足轻重,以电话回访为例,打电话时间应在上午11--12点,或下午4--5点,因为这个时间段工作通常不会太繁忙,打电话时应该注意语气,在礼貌的同时保持一种亲切感。同时,回访的时间不应太长,掌握在3分钟即可,最后做好回访记录。
另外,会员过生日赠送礼品是重中之重,也可以通过短信祝福会员。一声问候,一个祝福,换来的可能是无限的销售机会,会员可能会因你的一个电话而成为你的忠实顾客。重大节日、店庆、促销时首先要想到会员,从意识上关心、理解会员、用真诚、真情沟通,使会员感觉店员象老朋友一样,才会经常地光顾。
7.不断发展扩充会员数量
充足的会员数量是销售的基础,有人把会员比作专卖店的摇钱树。比如对于一个县级或乡镇级的化妆品店来说,如果会员数量超过600人,便可以保证它的正常运营,(每个会员年消费300*600人=180000元)。同时,一场好的促销活动更是是离不开会员的。在活动前期,首先对已注册的会员进行分类,哪些是已购买产品满一个月的,哪些是刚购买产品的顾客,确认后,进行电话沟通,并告知促销活动时间,因她是我们尊贵的会员,感谢她一直以来的支持,店里特地为她准备了一份超值礼品。另外如果她带一位当地的朋友过来,同样也可以得到一份礼品。同时表示,这次推出的活动非常优厚,她是第一个接到电话的,让顾客自己感觉很荣幸。
会员数量的充足,是要靠化妆品专卖店平时的储蓄。同时要搞好一场成功的促销活动,受平时会员的积累和维护的影响非常大。活动当天的顾客60%是过客,购买机率是非常小,是很难带动销售的。如果有会员600人,通过电话邀约确定300人,实际到场200人,其中有100人购买产品,假定每人消费100元即可产生10000元的销售额,活动的基本销量就能基本保证。那么再加上当天的流动顾客,活动成功的机率就会大大提高。实践证明,同样是组织促销活动,通过一般的陌生的派发传单和通知会员相比较,会员参与活动的机率要比普通的宣传高出几十倍,在参与活动的过程中,会员无论是在购买产品的机率和数额方面也都远远的超过普通的顾客,这就是会员的魅力。
综上所述,做好会员管理需要采取以上步骤,只要我们讲实际和方法相结合,一定能让公司的发展前景更远大。
怎样做好会员管理
VIP会员对企业有哪些重要性
1个VIP客户可带来25个潜在资源;“28”规则;20%的VIP客户可以带来80%的销售额可以带来良好的口碑效应和形象效应,从而提高销售业绩VIP价值体验客户价值=客户单价x每年购买次数x客户购买生命价值x信誉1。会员是会员营销的核心因素。会员营销的主体是会员。如果没有会员,会员营销就无法进行。只有会员才能做会员营销。拓展资料会员是企业最稳定的客户。企业的稳定经济增长需要会员的支持。在稳定老会员的基础上,不断发展新会员。会员是企业利润持续增长的保证。根据市场的“28”原则,企业80%的利润往往是由20%的客户贡献的,而这20%的客户中有90%可能是会员。成员是业务数据分析的重要来源。有了会员,会员产生的所有数据(消费、充值)都可以为商业选择和运营提供数据支持。没有会员,企业就无法获得这些数据并进行科学的数据分析。会员管理是企业信息管理业务中不可缺少的一部分。企业在管理企业日常经营管理的过程中越来越重视它。究其原因,是成员管理日益影响企业的销售利润,甚至直接决定营业额。如何管理会员是企业管理企业的一个永恒命题。这一命题也将长期渗透到商业经济的变革和更新中。在管理企业日常经营事务的过程中,为了促进商品销售,提高会员的参与积极性和对企业的忠诚度,商家经常及时开展一些会员营销活动,如特价销售、折扣、免税额、折扣等手段,经过各行各业的长期实验,这些都被证实能够吸引大量的会员,因为没有人不喜欢物美价廉的东西,这就是人们喜欢折扣的原因。每当有优惠活动,恰好有需求时,他们自然会“选购”。除了管理企业事务,企业还应该在会员管理上投入大量的时间和精力,因为会员管理是现代企业业务中不可缺少的管理手段,而会员管理也会深刻影响企业的营销过程。
vip会员管理方案
VIP
会员管理方案
前言
为加强团购客户的管理,使团购工作更具有针对性,现推行
VIP
会员制销售,
主要作用就是吸引新顾客,
留住老顾客。
根据会员消费情况,
享受不同的优惠政策,
作为一种实质性的回报。通过对
VIP
会员数据的管理、统计、汇总、分析,为公司
判断经营状况提供依据,以便采取相应的经营、促销策略。而且还可以充分利用客
户资源,通过分析
VIP
会员的消费信息,制定出有针对性的促销措施,为会员提供
更为得体的服务,与会员形成互动,加深会员记忆,促进消费。实行
VIP
会员服务
的全面信息化管理,有效控制所有
VIP
会员资源,通过现有顾客群,影响带动更多
的消费群,发挥其边际效应。
一
VIP
会员的资格认定
1、人员类型:
1)市府等行政机关、职能部门科级以上领导干部;
2)国有公司集团公司有话语权的领导干部;
3)银行金融系统有话语权的人员;
4)军警部队有话语权的领导干部或意见领袖;
5)其他类型的企事业单位有话语权的人员。
2、消费能力:
1)具有饮酒习惯;
2)具有高档酒水消费行为;
二
VIP
会员档案的建立
1、档案的建立:
1)按照标准格式与要求建立客户档案,
要求详细而准确
(客户资料卡见附件);
2)所有客户档案采取编号制度,从而进一步的方便管理与查阅;
3)分系统按建制的进行建设与管理。
2、档案的管理:
1)实行专人责任管理制度,客户资料销售助理统一管理,禁止随意查阅的行
为发生,更不允许转载任何形式的电子档案;
2)每个业务人员只能掌握自身的客户资料,不允许调阅其他客户档案,如确
因工作关系需要查阅的,必须得到公司主管领导的同意方可为之;
3)所有客户档案必须分类别、分系统、成建制的进行归口管理,不得有任何
的随意性;
4)客户档案是公司的重要资源,任何人不得外泄,如出现外泄现象,将给予
五千元每次的罚款处罚;
5)若出现倒卖公司客户资源的现象,将扣发所有的工资奖金福利待遇,并追
究相应的法律责任。
三
VIP
会员的产品购买
1、产品结构:
1)以“茅台黔坤酒产品报价单”为核心产品;
2)以“客户定向需求”为辅助;
3、奖励政策:
1)享受会员团购价;
2)享受特殊申请优惠价(在不开票的情况下可以适度优惠);
3)享受会员消费积分奖励(详见
VIP
会员积分奖励政策);
4)享受免费的旅游活动(待定);
5)享受免费的聚会餐饮活动;
6)其他个性化、阶段性、临时性的销售政策。
四财务管理
1、收款方式:
1)货到付款(是指产品送达的同时货款即回收到位);
2)账期收款(产品送达后延期付款,但要在规定的时间30天内);
2、授信制度:对于信誉好的机关企事业单位及集团公司和个人,可以采取授信制
度,从而更有效地对客户进行管理。
1)授信管理:
机关企事业单位及集团公司最多赊销十箱,特殊情况需要书面申请;
个人及小型企业最多赊销五箱,特殊情况需要书面申请;
2)授信账期:
机关企事业单位及集团公司最长账期为一个月,就是说自产品送达一个月
内必须结清货款,特殊情况需要书面申请;
个人及小型单位最长账期为二十天,就是说自产品送达二十天内必须结清
货款,特殊情况需要书面申请;
3)责任归口:
所有单位或团体、个人的欠款一律归口对应的责任人,即,实际操单的人
员就是第一责任人,并对客户来往的资金安全负全部责任,若出现呆账、
逃单等现象必须全额赔偿;
直线领导负连带管理责任,若出现呆账、逃单等现象必须承担领带责任,
将给予实际呆账、逃单数额百分之十的罚款处罚。
3、付款方式:现金;现金支票;转账;电汇;其它。
关于本次vip会员管理和vip会员管理方案的问题分享到这里就结束了,如果解决了您的问题,我们非常高兴。
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