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- 1、客户群体分哪5类：客户群体分哪几类（客户群体有哪些）
- 2、还在拼产品和服务的企业难生存？想赚钱，老板要学会“利用”客户
1、客户群体分哪5类：客户群体分哪几类（客户群体有哪些）
顾客是推销员的“上帝”。推销员作为公司的职员，面临时间和销售额的双重压力，即他必须在限定的时间段内，完成一定数量的销售额，必须找到客户，将产品推销出去。
顾客，在这里是一个广义概念，它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人。顾客既可能是一个机构、一家公司，也可是单个的人。
公司、机构一类的顾客与个人顾客有着明显的区别，他们的购买动机、目的及数量各不相同，公司、机构类的顾客一般购买的专业性较强，购买量大。他们购买产品或者用作生产资料，或自己使用，或转手再卖出。而个人顾客，一般购买量小，购买产品也是为自己所用，推销员应针对不同类型的顾客，采取不同的推销策略。
因为顾客对于推销员来说特别重要，所以推销员必须了解顾客，了解顾客的需求、购买动机等因素。顾客大体可以分为以下6种类型
1、理智型。
这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的。这类顾客的头脑冷静、清醒，很少受外界条件的干扰。他们购买商品时，很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响，可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动，购买商品以后很少后悔。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点，推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体向顾客进行介绍，并现场演示。
2、冲动型。
这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的。这类顾客，事先并没有经过认真考虑就确定购买，他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响，特别是容易受购买气氛的控制。这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发，不大讲究产品的性能和实际效用，购买后容易后悔。对于这种类型的顾客，推销员可以通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。
3、习惯型。
这类顾客的购买行为较大程度的受信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品，并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品，他们的购买力集中，购买目标稳定，很少受外界干扰。同时，这种类型的顾客，由于对购买的产品较熟悉，在购买时一般不进行认真挑选，购买行动迅速。对于这种类型的顾客，推销员必须促成公司保持住产品的特性、质量以及良好的服务，还得经常了解顾客使用产品的情况。
4、经济型。
这类顾客以商品的价格作为购买依据，它分为两种情况，一种高收入阶层的消费者，特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者，由于收入有限，购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣，对于产品的花色、品种不太注意。对于这种类型的顾客，销售员在推销工作中要特别注意价格因素。
5、想象型。
这类顾客往往感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于变化。这类顾客往往对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视，推销员应该把握这一特色。
6、不定型。
这类顾客在购买商品时没有固定的目标标准和偏爱，一般都是随意性购买或尝试性购买。购买具有不确定性，购买后容易后悔。对于这类购买行为，推销员应当运用适当的推销策略有效的吸引顾客。
只有了解了顾客，才能有目的的进行推销活动，但是推销员要做到第一步工作就是寻找顾客。有人说过：“寻找顾客是推销员赖以生存或成长基础，同时也为想象力与创造力的应用提供了一个是绝佳的机会。”
寻找目标顾客，包括接近目标顾客，是推销员要做的第一件事。只有寻找到了顾客，推销工作才有了对象。寻找目标顾客为推销程序的其他工作打好了基础，是推销工作在这个基础上，顺利的进行下去。
2、还在拼产品和服务的企业难生存？想赚钱，老板要学会“利用”客户
用商业模式的眼睛去洞察且成功的密码，即学即用，做出收益最高的智慧决定。
今天分享的是商业模式创建、重构和创新的实操环节的第一步：
精准的客户细分是一切商业模式的开始。
就是说做生意想盈利、赚钱，一切首先要从精准的客户细分开始。
那么要进行这种精准的客户细分，要做几个基础性工作，其中一个基础性工作，就首先要明白三个问题。
问题一：你的服务或者产品是为大众服务，还是为小众服务呢？
问题二：你的服务或产品是给同一种客户提供不同的产品和价值，还是用同一个产品的价值为不同的客户服务？
问题三、你的产品和服务是要做一个平台，为两头提供平台服务，还是说只是提供其中一项内容？
因为这三个问题带来的其实是五个类型的客户。
第一类、大众客户
第二类、小众客户
第三类、求同存异型客户，就是客户总体需求是一样的，都想消费一类产品和服务。但是具体的需求不一样。
第四类、多元化客户，就是服务于各种各样需求的客户，甚至这种需求有实质性的不同，但你都可以接受。
第五类、平台性客户
我们还是从这个实际的案例开始为大家具体区分客户群体。
前两天我一个开咖啡馆的学生，给我送了很有意思的咖啡产品，袋装的还以为是速溶咖啡，其实是从埃塞俄比亚运来的咖啡豆磨成了面。
那这种咖啡定位是大众还是小众？
看起来是大众，实际小众，大众一般就速溶的也便宜。那这个咖啡不便宜，特别适合经常出差的中高端的商旅人士，同时又喜欢咖啡的人。
所以这是个小众产品。
当然要说到咖啡，肯定不得不说星巴克，它原来的形象是中高端，定位于城市白领，为城市白领准备了第三空间。既不像工作那么紧张，又不像家庭里的那么随便的休闲空间。
所以它里面的陈设也是皮椅，距离比较远的座位，经典的音乐，香味扑鼻的咖啡，典型的小众定位。
但是现在星巴克咖啡的座位很小，激进性的音乐，里面熙熙攘攘的各种人都有，甚至有时连座位都没有，还谈什么小众？
今天在我们中国看到的星巴克咖啡其实是大众的定位了。
因为它不仅能喝咖啡，还可以闻到面条、蛋糕的味道等等。为什么呢？
因为它也需要业绩，也需要赚钱，原来小众产品定位以后，面临的竞争对手太多， 在中国要面对各种个性的茶馆和会所，要生存下来，要活下来，要有业绩怎么办？只能对大众开放。
当然，我们要再看看其他类型的客户，比如说求同存异型和多元化类型。
比如在咖啡这个行业里，我们去上岛咖啡，发现它和星巴克是不同的，
它很多元，可以去包间，也可以在大堂，其实这就是一种求同存异。同时有的咖啡馆，除了包间之外，还有会议室。设置有投影仪，你既可以在这儿喝咖啡，你还可以来喝茶，同时你还可以进行路演，你还可以进行商务谈判。这种对于多元化客户的选择，其实也基于商业模式的一个原则叫物尽其用。
当然在咖啡这个行业里边，我们还可以发现第五类客户就是平台类客户。
比如最有名的应该是中关村大街的3w 咖啡，这个咖啡店之所以有名，不是因为咖啡好喝，而是因为它提供了创业的平台。很多有项目的创业者到这儿才能见到投资人。投资人到这儿来，就可以找到好的项目。
但是别忘了要做这种平台型客户，有两个最基本的要求。第一个要求是你的服务成本要低。第二个更重要的，你应该拥有两边的资源，所以说开这类咖啡馆的人的背后，往往都是投资人开的。
好了，那我们通过咖啡这个行业的演变啊，我们给大家分析了五个类型的客户。
最后也给大家留个讨论话题：你对目前服务的客户能不能进行一次精准的分析？
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