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- 1、控销药品什么意思：药品控销是什么意思
- 2、控销屡创造销售神话，原因竟然只有一个！
1、控销药品什么意思：药品控销是什么意思
药品控销是指现在最流行的普药控销模式，药品终端网开启的全国控销模式，通过医药品种招商发布、区域、数量及价格限制等功能，节省了医药公司传统营销的人力和物力成本，从源头上降低药价，降低控销品种对终端门店的批发价格，从而改进医药流通市场，让更多老百姓受益。
2、控销屡创造销售神话，原因竟然只有一个！
来源：赛柏蓝 特约撰稿：祁刚
最近一段时间，有关控销模式优劣的辩论此起彼伏。赞成“控销模式优”的一方认为控销通过控制渠道、控制价格、控制终端等方式有效掌控销售进程和态势，激发销售人员的主观能动性，是一种处于行业领先的销售模式；而赞成“控销模式劣”的一方则认为控销模式不成体系，受制于超高定价、销售队伍、贴牌生产、销售管理等不利因素影响，已经走入“穷途末路”，成为“明日黄花”了。
自修正药业开启控销模式以来，以修正、葵花、仁和为代表的普药控销企业在短短的十几年中（葵花、仁和进入该领域还不足十年）就获得了巨大的突破：修正年销售额早已突破百亿大关，葵花、仁和普药控销部门年销售额已经接近20亿元。应该说控销模式是经过市场检验的成功模式，虽然控销模式目前受国家职能部门严管的影响，高速发展的进程出现了一定的放缓，但我们同样看到的是处方模式实际上受宏观政策影响更大，越来越产品因为药品招标的原因弃标。院外市场正越来越受重视。要开发院外市场，控销仍然是非常具备可行性做法。
而笔者认为，控销模式之所以能够取得突破，是因为控销模式的本质就是 “包产到户”，释放出了各级销售人员的动力。包产到户大家都知道，在此不再赘述。那么对于控销模式而言，“包产到户”带来的益处有哪些？
第一、“包产到户”确保各级销售人员积极投入、长远发展。
众所周知，控销模式基本采取二三级管理，通过省总—地总—终端经理或省总—终端经理的管理方式进行市场操作，无论是二级管理还是三级管理，对于控销模式的各级销售人员来说，他们都会把自己当成市场的承包者，当成市场的主人，都会在市场中进行了大量的投入——连锁进店费、上架费、陈列费用、店员挂金、人员交际费用、促销活动费用等，尤其是促销活动费用一项，终端经理的投入几乎占其应得收入的一半左右。
可以肯定的说，如果不是“包产到户”，那么各级销售人员肯定不会心甘情愿的进行如此大规模、高比例的市场投入，因为他们知道，只要他们敢于投入和付出，那么市场就一定会给予积极的回报，他们就会拥有所辖市场中优质的客户资源和今后长期发展的基础，同时也不用担心自己被企业所调整和替换，而是会一直承包下去，形成长期操作、长期受益的良性循环。
第二、“包产到户”确保各级销售人员思维活跃、各种创新手段层出不穷。
大家都知道，控销领域的促销活动方式多种多样，在和处方、OTC等操作模式相比，已经将其他模式远远落在后面。从最初的购药送鸡蛋、购药抽大奖、小单礼品压货、3D彩票抽奖压货、VIP客户答谢会、旅游促销、诊所小处方推广会到现在的连锁联爆促销、专业队伍检测、黄金单品打造、连锁战略合作、诊所医生技能培训等，可以说，在控销领域，只有想不到，没有做不到！
对于销售人员来说，他们每天想的都是如何提升客户的满意度，从而与客户建立更为紧密和长久的客情关系；如何创新促销手段，让消费者有更大的热情去购买产品，让产品动销顺畅。因此只要客户提出要求，只要客户愿意卖货，只要消费者获得更多实惠，那么销售人员就会想尽各种办法满足客户和消费者。在控销领域，销售人员对客户的扶助和影响，让客户销售产品有更大的积极性，从而确保产品畅销。
第三、“包产到户”确保各级销售人员分配公正，快速成长。
和“包产到户”机制相对应是“大锅饭”机制——干与不干一个样，干多干少一个样。在控销领域里，几乎不存在业绩很差、但靠“关系”和“人情”存活的销售人员；在控销领域里，销售人员的能力和业绩决定着他的收入和发展，收入分配是公正透明的；在控销领域里，根据能力划分市场资源，最有能力的销售人员拥有最好的市场资源。
作为一名终端经理，如果他是全省乃至全国最优秀的终端经理，同时又具备一定的管理能力，那么他就会在今后的发展中晋升为地总，同样对地总和省总来说也存在着这样的发展机会。反之，如果各级销售人员投入意识淡薄，小农思想严重，就会造成业绩不支持，市场表现不好，那么他也无法在竞争激烈的控销领域生存，会很快在竞争的大潮中被淘汰下来的。
在销售领域，其实每名销售人员的能力都是差不多的，但于控销模式而言，高速发展更取决于“机制”。因为“包产到户”的机制让各级销售人员能够把自己当作市场的主人，同时“包产到户”的机制能够造成“英雄辈出”，不断刷新着区域市场销售和单品销售的纪录，把以前的“不可能”变成“可能”，创造原来不可企及的“销售神话”，让更多的销售人员无畏激烈的市场竞争，对市场真正精耕细作，深挖市场和产品的潜力，从而获得更快的成长和更丰厚的经济效益！
不可否认的是，控销模式发展到现阶段，还存在着各种各样的问题和困难。但基于控销模式“包产到户”的本质，控销模式是无可厚非的，是能够长期生存和发展的。
2016年，国家十三五规划蓝图正式开启，在全国两会上明确了今后五年经济社会发展的主要目标任务，提出了一系列支撑发展的重大政策、重大工程和重大项目，并推进健康中国建设，未来五年经济将会怎样？医药产业十三五规划，会给行业描绘出怎样的发展路线图？2016年之后，针对医药行业更加细化的政策安排将会怎样？
为了更好地服务于广大医药企业，协会定于4月16～17日（第75届全国药品交易会前），在上海召开“协会七届五次会长（扩大）会议暨第二十九届中国医药产业发展高峰论坛”。
本届论坛主题“新格局•新征程”，在国家十三五规划开局的大背景下，解读学习2016年全国两会精神、各类医药相关政策，研判改革趋势，将给医药健康行业带来的新机遇与挑战，产业会如何变局？
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