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关于【跑业务的技巧和方法】，怎样学会跑业务，今天小编给您分享一下，如果对您有所帮助别忘了关注本站哦。
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- 1、云业务萌新指南之销售新人指南：在团队中活得久一点儿（上）
- 2、跑业务的技巧和方法
1、云业务萌新指南之销售新人指南：在团队中活得久一点儿（上）
这一篇的“阳谋”，适用于所有的To B业务，也适合所有的销售型岗位，对大多数互联网公司的同学也有参考价值。本篇用“你”做带入式讲解。
1.看清自己的位置
1）内卷的动力
现在国内的互联网公司环境都很卷，云计算公司也算是互联网公司，也被其焦虑感所覆盖。内卷最直观的表现，是团队内的绩效考核，必须明确分出A（晋升机会的前提），B，C（也就是潜在被汰换的）。
除了晋升和汰换以外，在股票期权、加薪幅度、奖金等方面，这三档拉开的差距也很大。在大厂至少是成倍的关系，比如A的一年的薪资总包（含工资、奖金、股票换算价值等）是100万元的话，B可能就50万（没有股票，仅中等水平的加薪幅度和奖金），而C只有20～30万了（加薪、奖金没有或很少，更没有股票）。这里是拿同一团队中的同一职级举例。
2）自我定位
首先你要看看上个财年自己在团队中的绩效排名，注意不是能力排名。能力是主观的，你自己认为自己在团队中最优秀，主管可不一定这么看，所以主管上一财年的团队绩效排序，就是自己的排名。
如果排名A，今年除了继续拿A以外，要为晋升争取机会。如果今年肯定有机会，那就是保住机会，别犯错搞砸了。如果是今年做出业绩，今年底或明年去提名晋升，那今年就是搏的一年。如果近期刚刚晋升，那今年也是求稳的一年。
如果排名B，要么考虑是不是争取进入A。争取A的名额要付出很多，如果不是为了晋升机会，要考虑是否值得，躺平也是一个选择，只要没有下滑到C的风险。
如果排名C，就是能否活下去的问题了。如果和主管，或主管的领导不对眼，那就走为上，赶紧转岗或找下家，不要抱任何幻想，末位淘汰就是为你预定的。如果因为上一年绩效不好，转岗困难，又想在公司待下去（例如股票还没到期），那就要为生存而战了。
2.目标设定
1）业务分类
新财年开始前，首先是主管和每个人设定目标。目标可能会分别包括成熟业务和新拓业务。团队中每个人的最终年度排名，在年初工作安排时就基本确定了。
成熟业务：成熟业务肯定能在年底出数，这是绩效的基本盘。
新拓业务：如果上一年已经完成了试点，已经证明能出数，就是半成熟业务。如果上一年完全没做过，这个业务是近期头脑风暴出来的，业务似乎行得通，那就是一个纯新业务。
- 纯新业务，从0到1，失败率极高，财年开始3个月后，这些纯新业务就大部分被证伪了，做纯新业务的人将面临困境，是再找一个新业务，还是硬着头皮做下去。
- 如果近期想要晋升，不要碰纯新业务。
- 排名C时，如果主管安排你做纯新业务，有两种可能：你们关系好，他给你一个破釜沉舟的机会；你们关系不好，他送你上路。
- 半成熟业务：这个商业模式已经跑通了，并且已经出过数，现在要实现1到10，有一点儿风险，适合搏一把的人，比如争取明年晋升的，和C需要追上来的人。
- 成熟业务：想躺平，就做成熟业务。既要把业务做好，也要把业务守住，不要让别人染指。
2）关键对话
如果主管安排你做纯新业务，他说：
- 这是培养你，证明你价值的机会。
- 这是你翻盘的机会。
你要说：
老板，你交给我的业务，我一定全力以赴。但业务都有不确定性，万一没做成怎么办，能不能给我“免死金牌”呢？
这个对话很关键，再磨不开面子，也得捅破这层窗户纸。
如果主管不愿意给免死金牌，那可能就把纯新业务交给其他人了，当然会给你“记一笔”，死缓总比枪决要好吧。
如果他答应了，这个要留痕才够（如邮件、聊天记录等，对方不书面答复的话，还得上录音工具）。提前想想在和主管汰换谈话时，在和上级绩效复盘时，你能拿出什么证据？
3）目标数字
很多组织都是考核周期结束前才设定目标的数字水位的，这很可笑，失去了管理工具的意义，变成了纯粹的“人治”，主管说啥是啥。下面我们说正常的。
- 成熟业务，其实大家都很清楚业务涨幅的预期。这里要说服主管顶住上级的压力。上级基本上会把目标翻倍，但成熟业务哪里有每年100%增长的。
- 半成熟业务，主管都是有很高的预期，“商业模式都跑通了，今年的增长就指望这个业务了”。怎么聊？简单来说，如果主管希望做1000万，你要还价到100万，最后双方在300万妥协。如果这样聊容易崩，那就还价到1/3，最后在1/2妥协。经验表明，所有的主管对新业务的预期都是过于乐观的，你不要受TA的乐观影响，签下卖身契，把能到手的A打折成了B。
- 纯新业务，基本上都是主管的试错项目，美其名曰“创新”。那么和主管谈目标时，就要步步为营。
- 商业模式跑通了，但因为公司的决策最后不做了，算不算及格？
- 试点（POC）成功是否就算达标了？另外POC的资源锁定，必要时主管是否可以出面协调？
- 纯新业务，不要用数字金额考核，建议用新客户数考核。例如：1个客户算及格，2个算符合目标，3个算优秀。
3.客户划分
团队中50%的客户，是上一年延续下来的产粮客户，每个人手上都有存量客户。20%的客户，是上一年延续下来的，未产粮客户，一般也是之前谁管就继续管。30%的客户，是今年需要新拓的。
每次组织架构调整，或团队有人转岗离职，TA的客户就由主管再分配给团队同学。有两种情况：
- 产粮的：要争取。和主管搞好关系，运作一下，就可能能拿下，今年的数字的基本面就稳了。如果听说团队中有人有要走，要早做准备，比如贴上去共同拜访客户，说是“向你学客户沟通技巧，看看你为什么就这么厉害呢”，然后TA离开时，就和主管主动申请：“这个客户我也很熟，情况基本了解，上手快”。在内卷的环境下，就得放下矜持。
- 填坑的：要综合分析。
- 坑有多大，填坑要占用我多少精力？
- 这个客户还有没有后续订单机会？今年就有机会吗？
- 客户和我们的关系恶化到什么地步了，会不会再也不合作了？
评估完了，就知道该不该当接盘侠了。
在第一篇《认识产品》中，介绍了基于热销产品找客户。那么就有必要提前卡位，抢先关联热销产品的目标行业的大潜客，能否做下来以后再说。大潜客在你名下，聪明的产品运营也可能会来主动找你联合打单的。
4.提前收数和藏数
1）提前收数
每个考核季（一般是上半财年和财年度）结束前，看看自己达标了没有。如果风险很大，不够数就要拿C了，就得想尽办法找数，其中一招就是提前计收，在上一篇《内部沟通》中财务的内容里介绍过了。
提前计收要在短时间内，完成签约、发货、部署、验收几个步骤，需要公司相关职能的配合，其实大家都能理解。客户方面，因为提前计收不需要客户实际付款，所以主要是合同和验收报告；客情到位的情况下，大部分销售能说服客户配合。考核季结束后，销售可以再针对项目的“实际情况”进行合同变更，这也都是“合理”的操作。
2）藏数
藏数，是今年的目标已经达成了，要留一些富余的数到明年。
这就要把客户项目的进度往后压。客户的预算今年就得用掉怎么办？那就在“分阶段计收”方面想办法。也就是钱是收到了，但必须满足其他条件（如终验，如关联产品完成交付验收，如对合作伙伴的付款完成等等）才能完全计收。这些其他条件，销售是可以请客户等各方配合实现的。
3）授人以渔
团队中的小伙伴关系很好，到了考核季末数字不够，眼看就要垫底了。帮不帮TA呢？如果要帮TA，就把客户转移到TA名下，这部分数就是TA的了。
答案是：不能这样帮TA。因为
- 这个客户交出去，就不再是你的了，明年的数也和你无关。明年你可能看着TA晋升，自己却在淘汰线挣扎。
- 这个客户不是TA打下来的，TA也不会珍惜，可能一年内就做黄了。
- 你把数给TA了，主管和老板认可吗？该淘汰人年初就安排好了，你的好意打了水漂。
- 你当白马骑士了，还把主管放眼里吗？下一个就该收拾你了。
5.刷KPI
刷KPI不是数据造假，而是把那些最短平快，最不健康的业务做出来，解决有没有数的问题。
在第一篇《认识产品》中的流量型产品，是最便于在短周期内拿到订单和数字的。也许部门领导明确表示过不喜欢这些产品。《潜伏》里谢若林有句台词，“这两根金条哪根是高尚的，哪根是龌龊的”。考核时是否淘汰，首先就是看数字完成了没有，还轮不到看数字的质量。质量再差，业绩还是达标了，才有可能活下来。
6.老板需要数怎么办
你的数字完成了，主管或老板的数字不够，问你还能不能想办法找一些数？
你要是傻乎乎地答应了，把藏的数拿出来，那真的是傻白甜，老板明天就不记得你的好了。所以要看能得到什么回报。一般无非就是晋升提名，年末股票奖金。如果很含糊：“我会记得的”，那么请参照《让子弹飞》里的“你给我翻译翻译什么叫做惊喜”。
《让子弹飞》
如果主管许诺的是未来（如下个财年）的好处，就算了。在互联网企业中，谁也不能确定自己下个财年是否还在原岗位上。即使明年TA还在，时过境迁的TA，可以给出因为各种“不可抗拒力”不能兑现承诺。
如何拒绝：实事求是，项目的进度没到能计收的阶段，客户那边也有流程，不是我们想怎么样就能行的。
7.有风险的项目，签不签
如果你能面临这个问题了，说明这个风险项目不是你策划的，否则你早就有预案把风险给管理好了。
一般来说，是老板明示或暗示安排给你的。
网上有很多案例，谁签字了，谁后来就成了替罪羊挂了。（被处罚辞退，被追究法律责任等）
所以提前想想，如果东窗事发，你能证明自己的清白吗？你能证明你是被老板逼着签字的吗？你能证明老板充分知情，就是安排你“走流程”的吗？
答案几乎总是：No。
那么怎么拒绝老板呢？
想办法让它黄了，或拉更多垫背的人进来。
例如：这个项目太复杂了，我对政策也了解不深，怕自己考虑不周搞砸了，对部门和您带来不利的影响。我建议成立一个工作组来review这个项目，财税法、合规、内控都请进来联合把关，会上集体做决策。
对这句话，老板也得知难而退了。
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2、跑业务的技巧和方法
跑业务的技巧和方法
1、 单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。
2、 连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3、诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4、"照话学话"法
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5、刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
跑业务的技巧和方法
1、 单刀直入法
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。
2、 连续肯定法
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
3、诱发好奇心
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
4、"照话学话"法
"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢?"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。
5、刺猬效应
在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。
跑业务的技巧和方法
1、说话来源于人与人的交流，交流就是说话以及聆听的概括。
说话，与人交流尤为重要，要说对方可以接受的方式，也就是说以对方未中心召开说话，因为各种人的聆听方式都不统一，然而，话必须要灵活的使用，讲别人爱听的话变得地位非凡。
可能我们都觉得这样自己好像没有地位，但是我们想一想，在业务上，你是为他服务的，那么相当于你吃亏了，在其他消费中，例如你去酒店消费或者是买衣服，别人都是以你为中心，说你爱听的话，所以我们可以否决了地位高低我问题，把别人当作自己的说话中心，这是我个人的第一点。
2、既然能说，也必须要学会聆听。
在跑业务的同时，我们不但要学会有一定的说话技巧，但我们也不能缺少聆听的能力，聆听，就是听对方所要表达的信息，上面我们说过了，说话要灵活，聆听也必当如此，当我们在跑业务的时候。
那么我们的聆听就应该以对方说话的方式去接收别人所要说的话，这个也不存在地位高低问题，举个简单的例子，你是业务人员，就应该为这份工钱而付出自己的能力，如果你是老板，你就可以享受自己的能力，这是我要说的第二点，必须学会聆听。
3、话要说的简单而实际。
在跑业务的过程中，有多少个客户是用2个小时或者是说1个小时甚至半个小时的时间来听你的业务呢？社会上的人很少会有这样的时间，特别是比较大的客户，所以我们要在短短的时间里，将业务给推销出去，就得说话简单而实际了。
切近对方的近况的说尽量要说，当然在跑比较大的业务时，你会为这个客户作为调查的对象，我们会调查这个产品可能对他有帮助的情况。那么我们就针对这一点，把产品给推销出去，这是我要说的第三点，话要说的简单而实际。
4、话要留有余地。
在短时间里的跑业务过程中，难免我们的粗心会造成把话说重了，或者说错了，那么我们平时就要养成一种说话而留有余地的技巧，不要把每次的话都要说尽了，没有回旋的余地，那么到了最后，会有反作用的效果，跑业务的同时，客户会反问我们业务员的一些关于产品的问题，之前你已经把话说尽了，余地也不存在了，难免怎么去解决客户的问题呢？所以这是我第四点：话要留有余地。
5、文明用语。
大客户一般都不喜欢听到一些不雅的言语，因为他会觉得你是骗人的骗子，所以我们要平时锻炼，不脱口出一个不雅的文字，这代表你的权威素质，以及给到对方最好的第一印象，这是我要说的第五点也是最后的一点：话要说的文明。
本文关键词：跑业务怎么入门，跑业务应该怎么跑，跑业务是怎么个跑法，出门跑业务的技巧，跑业务的方式方法。这就是关于《跑业务的技巧和方法，怎样学会跑业务（云业务萌新指南之销售新人指南）》的所有内容，希望对您能有所帮助！
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