百科生活 投稿
关于【关系营销的策略】，关系营销的策略方法与内容，今天小编给您分享一下，如果对您有所帮助别忘了关注本站哦。
- 内容导航：
- 1、关系营销的发展策略和制定方向是什么
- 2、关系营销的策略
1、关系营销的发展策略和制定方向是什么
企业营销目标的实现需要多方因素的构成，需要很多种因素的考虑，才能达到市场营销策略的目的。企业是社会发展的一个产物，是社会经济的构成部分，企业市场营销活动中，必须要建立市场营销的关系，发挥市场营销的价值与作用，市场营销是对消费者、竞争者、供应商、政府机构、渠道商、媒体、个人的一种联系与互动过程，是对社会信息识别、分类、建立渠道、维护与巩固企业发展方式，转化客户资源与市场信息渠道的一种有效通途。
关系营销主要是以顾客对商品或服务的满意度以及忠诚度为标准，决定了该种商品或服务在市场中的份额与地位，关系营销主要占据的是消费者对产品或者服务的质量意识，取代了传统市场关系营销以产品或服务的利润及数量作为主要参考因素的观念。
（一）员工关系营销策略
第一、加强员工自身对企业的归属感，员工提高自我对企业的归属感与认识就能不断地加强对企业贡献的意识，树立正确的企业服务意识，企业要帮助员工树立一种良好的工作心情，让员工心情舒适，保证员工的积极工作动力，确保员工的服务意识到位，让消费者满意，还要保证企业与员工共同进退，企业获得收益员工也会获得相应的鼓励，拥有福利措施。大多数企业在发展过程中，可以让消费者得到满意，但是却往往不愿意提高成本，宁愿牺牲员工利益，让员工加班加点的工作，或者是在企业收益变差时牺牲员工待遇，这样会导致企业的发展始终缺乏竞争力。
第二、承认和尊重员工的个体价值。员工本身注重关系营销，而且企业要从员工个人的价值观念入手，让企业中的每一位员工都可以理解并认识到自我追求的实体价值与理念，企业要尊重员工自我的个体价值，要尊重员工在企业中的地位与价值，员工激励的主人翁精神，是员工帮助自己建立企业发展的个体价值与团体价值的融合体。
（二）顾客关系营销策略
第一、树立以顾客为中心的经营思想。只有赢得顾客信任与好感的企业，才可能较好地获得自己的利润。所以，从企业的政策和行为的基本导向来说，要把顾客放在第一位。
第二、企业需要制定全方位的顾客需求策略计划书，帮助顾客了解自我的需求价值取向，要不断掌握企业发展的现实需要，了解企业未来占领市场的发展要领与标准，企业要掌握消费者的现实需要，掌握好企业发展过程中消费者满意度影响因素的一些基础信息，在掌握好顾客为导向性的发展观念以及环境中，关系营销必须帮助顾客树立一种在其内心中的企业产品与服务的安全消费意识与观念，企业提高了消费者的满意度，关系营销还要树立一种全新的消费理念，满足顾客超值服务与享受。
（三）合作者关系营销策略
在科学技术日益加快发展的现代化社会，企业除了掌握好市场中的顾客关系，还要保证与竞争对手与合作对手的关系营销，既要科学建立营销关系，还要把握好市场发展的节奏与规律，实现市场发展的一种有效转移与创新，建立鹭港、协调的市场氛围。我国企业在竞争中，关系营销必须运用合作营销策略，建立联合营销模式，与合作者一起分享利益，共同研究市场发展方向，开拓市场，进入市场、占有市场共同开发产品、修建分销渠道、传播信息、促进销售，为实现各自的营销目标，通过各种协议、契约而结成的介于独立的企业和市场交易关系之间的一种松散型组织状态。
（四）影响者关系营销策略
企业必须要以市场资源为主要占有对象，要不断满足市场化的需求，提高市场占有率，企业要考虑从生产为中心的角色转换到市场发展为中心的角色，帮助社会关系建立相应的联系，对影响者与行业竞争者展开分析，建立沟通，企业要获得生存与发展，在市场中建立自我的市场，必须要生产好的产品，还要迎合市场的发展需要，满足各个阶层的需求，获得较好的公众口碑，塑造较好的企业形象。
2、关系营销的策略
关系营销的策略
1、建立同客户的良好关系
企业的生存和发展离不开客户,可以说客户是企业的衣食父母。市场竞争再激烈,归根结底是在争夺客户。那么,企业如何与客户建立良好关系并培养出忠诚的客户呢?
(1) 树立以客户为中心的观念,为客户提供所需求的产品,并提高他们的满意度。
(2) 提高客户的消费体验,切实关心客户的利益。
(3) 加强与客户的交流沟通,重视客户的情感因素。
2、与上下游企业合作,实现双赢
企业经营的成功不在于竞争,而在于合作,竞争的结果只会使双方两败俱伤,而合作则会使双方共同获益。关系营销注重的是相关企业之间的合作,通过企业之间的合作来实现企业的经营目标。
在关系营销中,企业合作的优势有以下几点?
(1) 由于市场越来越细分,企业之间的合作能发挥各自的优势,形成优势互补,共同巩固市场地位,并增加企业对市场变化的适应能力。
(2) 有利于共同开拓市场,企业想独自开拓一个新的市场并不是那么容易的。企业之间进行合作,则能增加开拓新市场的能力。
(3) 降低企业经营的风险。企业合作可以分担风险。
(4) 减少同行间的恶性竞争。同行之间恶性竞争的结果不用多说,而合作就可以把恶性竞争降到最低程度。
3、与政府及公众建立良好关系
企业不是脱离社会而存在的,它是社会的一个组成部分。企业的一切活动都会受到政府有关规定的影响,所以企业的活动要遵守法律法规,合法经营。企业与公众建立良好关系是企业关系营销的一个重要方面,正确处理与公众的关系也是实现企业经营目标的重要保证。
关系营销是对企业所面对的众多因素的整合,通过与各利益相关方建立良好的关系,为企业的发展提供稳定的环境。
以上三个层面是企业施行关系营销所要处理好关系的三个大的方面,而企业的经营离不开市场,下面从六个方面具体介绍一下企业如何处理好与它们的关系:
1、客户市场
客户市场是企业实施关系营销必须重点关注的方面,要做好客户市场,重点是要维护好老客户。对新客户的开发不但要比留住老客户花费更多,而且效果也不一定好。最好的做法是满足老客户的需求,增加老客户的信任,不断密切双方的关系,这是做好客户市场的关键。
2、供应商市场
任何企业都是上下游企业中的一环,都是在资源的交换中完成发展的。与供应商形成良好的关系,能保证企业在获得资源的数量、质量和速度。同时,与供应商的良好合作关系也是企业降低成本的一个重要方面。
3、企业内部
企业内部主要是企业与员工的关系,企业的发展离不开员工。企业要想让客户满意,首先要让员工满意。只有员工满意了,他们才会有工作热情,才会更好地为客户提供服务,最终让客户也满意。
4、竞争对手
现代企业的发展表明,与竞争对手合作是完全可能的,所以很多企业都会与竞争对手结成联盟。与那些有互补性资源的竞争对手合作,能实现资源的共享和有效利用。对企业来说,与竞争对手合作,实现 “双赢” 才是最理想的选择。
5、经销商
一款产品销售的成功与经销商的合作密不可分。产品的销售离不开渠道,掌握了渠道就等于占领了市场。经销商掌握着渠道,所以与经销商合作,利用经销商的渠道完成产品的销售,可以使企业以最小的成本快速占领市场,提升企业在市场上的竞争力。
6、各利益相关方
企业与金融机构、新闻媒体等社会团体有着千丝万缕的联系,它们都会影响到企业的发展。所以,处理好与它们之间的关系也有利于企业的生存和发展。
关系营销的重点是与客户建立良好的关系,那么具体怎么与客户建立良好的关系呢?
下面介绍几种与客户建立关系的策略,作为参考。
1、设立专门的客户关系管理部门
设立专门的客户关系管理部门,任用业务能力强的人为负责人。客户关系管理部门的员工要经过专门培训,具备专业水平,其职责就是对客户负责,保持与客户长期沟通,处理可能发生的问题,维护与客户的良好关系。
2、个人联系
通过个人联系可以增强与客户的情感交流,增进感情,强化关系。但是这种方法也有其缺点,那就是营销人员长期与客户接触会增加管理的难度。最好就是通过个人联系增加客户与企业的亲密关系,最终让客户成为企业的合作伙伴。
30制定对老客户的营销措施
对于长期与企业合作的老客户,企业要有针对性地制定一些营销措施,例如折扣、赠送商品、奖品等。不断提高老客户的购物体验,增加企业对老客户的吸引力。
4、会员制
对那些忠诚的老客户实行会员制,为他们提供个性化的服务,不但能提高客户的忠诚度,而且能提高企业的美誉度。
5、定制营销
定制是未来营销的趋势,根据不同客户对产品的不同需求开展定制服务,不但能满足客户的需求,而且能提高客户的忠诚度。要做好定制营销,需要建立完整的客户购物档案,并加强与客户的联系,做好售后服务。
6、数据库营销
数据库营销就是针对客户建立数据库,掌握客户的信息,这种营销方式具有极强的针对性,能真正实现 “一对一” 营销。要做好数据库营销,企业必须要有获得客户数据的方法,并且还要有处理加工这些信息的方法,还要对信息进行及时更新。实施数据库营销,需要一定的技术手段。
可能一些人认为关系营销就是“拉关系”,其实这是对关系营销的误解。关系营销是现代营销活动的重要理念,它是以企业与所有利益相关方的关系处理作为营销活动的方式,寻求与利益相关方建立和维系一种长期的合作关系,使各方都能获得利益是关系营销的特点。
关系营销的策略
1、客户关系营销策略
客户是企业存在与发展的基础，是市场竞争的根本所在，客户关系营销是关系营销的核心和归宿，客户关系管理的很多理念都来源于此。客户关系营销策略的实施包括以下内容。
(1)树立以客户为中心的观念。首先要树立客户至上的经营理念，企业的一切政策和行为都必须以客户的利益和要求为导向，并贯穿企业生产经营的全过程。企业要把客户放在经营管理体系中的第一位，根据客户需求开发产品，为客户提供完善周到的服务，使客户在心里对企业产生认同和归属感，进而达到客户满意。
(2)了解客户的需要，提高客户的满意度
了解客户的需要是企业提高客户满意度的前提，客户导向型观念的企业必须从客户的观点出发定义客户的需要。企业应该加强与客户之间的双向沟通，了解客户需求。全业要提高客户满意度，主要在产品销售过程中扩大服务范围，提高服务质量，通过向客户提供超过本身价值和超过客户期望值的超值服务，树立良好的企业形象，以满足消费者感性和理性的消费需求。事实上，企业的产品从进入市场到赢得市场，从令客户满意到令客户愉快，是一个较高和较深的探索，也是企业未来利润的最好指示器。
(3)管理客户关系，培养客户的忠诚度。
在关系营销模式下，企业的目标不仅是赢得客户，更重要的是维系客户。保持客户比吸引客户更容易使企业增利，因此培养客户的忠诚度成为企业客户关系营销的重要内容。一般情况下，企业会建立管理客户关系的数据库系统，内部能共享一个客户资料据库，这是关系营销的数据基础。此外，企业经常会通过提高关系的有效性和关系的退出成本来实现客户忠诚度的提高。
2、员工关系营销策略
员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系，其具体对象是全体员工，包舌工人、技术人员和管理干部。员工关系管理是一种把员工当成客户的哲学，是一种售销角度进行人力资源管理的哲学，员工是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业利益和目标的关系最密切，他们直接影响着社会公众对企业的整体印象和评价，实施员工关系营销的最终目的是更好地满足外部客户的需求，因此，企业实施员工关系营销策略应从以下几个方面着手。
(1)了解员工的情感和需求。企业员工作为客户服务的主体，他们的情感和需要该被充分认知。企业要在了解员工的情感和需求的基础上，尽量让员工对企业满意，如，改善工作环境和工作条件，提高工作待遇，改进工作作风等，只有员工感到满意，他们才会心情舒畅，积极工作，服务才会周到，才能令客户满意，要准确了解员工的求，就要进行科学的员工满意度调查，通过一对一的交谈、问卷调查、行为观察等方去获悉员工的动机、情绪和价值观等，然后针对不同的群体采取有针对性的措施以提高员工的满意度。
(2)创造积极向上的企业文化，创造乐观进取的工作氛围，培养主人翁责任感，造积极向上的企业文化，是实施员工关系营销策略的重要一环，积极向上的企业文化一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价[观念，具有这种优秀企业文化的企业，会表现出良好的管理机制、经营员和企业风貌，树立起整体的良好形象和市场信誉。同时意识的状态下对企业产生强烈的向心力，形成良好的团队意识，企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行企业整体相联系。
(3)匹配科学的激励机制。科学的激励机制是对员工的个人努力和工作成就的承认，是对员工群体行为方式的正确导向，要针对员工的不同特点、不同贡献、不同需求层次进行激励。对员工进行工作安排时要人尽其才，以激发员工内在的工作热情；要赏罚分明，客观评价员工的工作，激发员工的工作积极性：要通过教育培训，提高员工素质，增强员工自我激励能力和进取精神。使员工产生奋发向上的进取精神、努力工作的积极性和满足感，自觉地将自己的利益与企业的利益融为一体，自觉地与企业同呼吸、共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的形象。
3、合作者关系营销策略
当今的市场竞争不是单独的企业之间的竞争，而是整条供应链之间竞争。企业与供应商、分销商之间有着共同的利益。企业与供应商、分销商之间建立起长期的、彼此信任的互利关系对企业的生存与发展起着至关重要的作用。企业应从以下几个方面着手实施合作者关系营销策略。
(1)市场开发。市场开发最典型的是市场调查合作和市场进入合作。其中，市场调查是整个营销活动的起点，是获取决策信息和决策依据的途径。但是，由于工作量太大、专业性太强、费用太高，往往令中小型企业望而却步，而企业间的合作就可以避免以上各种不足。
(2)产品和促销合作。产品和促销合作是指在相同的市场推出精心组合的产品，并进行促销合作，最常见的是功能型促销组合和品牌型促销组合。例如，某品牌刹须刀配上另一品牌的电池同时销售，是典型的功能型促销组合。品牌型促销组合的形式多种多样，如著名制造商与著名销售商联用品牌、普通制造商与著名销售商同用品牌、普通制造商借用著名制造商的品牌等。
(3)分销合作。分销合作主要是通过渠道建设合作，以强化渠道管理，决胜终端。
通过实体流通合作，使产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中。这样，既保证了社会经济效益，又提高了企业经济效益。通过客户服务合作，最大限度地满足客户的需求，更好地赢得客户认可。
4、竞争者关系营销策略
竞争者包括现有竞争者、潜在竞争者和替代品生产者。企业竞争者关系营销是指与这些竞争者保持良好的合作关系、摆脱恶性竞争，协调利益，优势互补，共同开发市场机会，最终取得多赢的结果。竞争对手的确给企业带来了威胁，但合适的竞争对手能够加强而不是削弱企业的竞争地位。合适的竞争对手可以带来增加竞争优势、改善当前产业结构、协助市场开发、遏制其他企业的进入等好处。所以，企业与竞争者也存在合作的可能。企业应从以下几个方面着手实施竞争者关系营销策略。
(1)企业间加强沟通了解，及时通报信息，竞争企业可以通过行业会议协调同行业各企业的关系，争取有利于行业发展的外部环境，指引本行业健康发展：竞争企业的员工也可以通过联谊会等形式建立个人之间的紧密联系，增强成员间的友谊，建立良好的人际关系：此外，竞争企业之间也可以采取一些短暂的联合行动，如联合打假、联合技术政关、联合推出新产品等。
(2)建立企业联盟。在经济领域内，两个或两个以上的竞争企业可以通过兼并收购组成企业联盟，从而达到合作开发、价格同盟和优势互补的目的。联盟企业为了形成相同的力量，应努力打造共同的文化氛围，形成共同的价值观、工作作风和文化观念，使双方在思想上有共同的认识，使企业联盟在求同存异、共同发展的基础上得到巩固。业联盟可以保持必要的弹性，随着市场的剧烈变化与时俱进，可以在必要时加深联盟的层次，也可以在联盟失去意义时灵活撤资。
5、影响者关系营销策略
企业的影响者包括本国和东道国政府、股东、企业所在社区及其他一些公众团体等。
企业作为一个开放的系统从事活动，必须拓宽视野，注意企业与股东的关系，企业与府的关系，企业与媒介、社区、公众、金融机构、宗教团体等的关系。影响者关系营销策略通常可借助公共关系活动模式来实施，主要有以下几种。
(1)宣传型公共关系活动。宣传型公共关系活动是指企业运用大众媒介和内部沟的方法开展宣传工作，树立良好的企业形象。其基本形式包括举办展览会、经验和技术交流会、座谈会，发布新闻报道、专题通讯，进行记者专访，召开记者招待会等。必要时可以制造新闻或利用名人发挥名人效应。
(2)服务型公共关系活动。服务型公共关系活动是指企业通过向公众提供各种形式的实惠服务，强化企业信誉和形象，设身处地为客户着想，为客户当参谋，通过热情、周到的售前、售中、售后服务，为客户提供全方位的服务，使其得到最大限度的满足。
(3)社会型公共关系活动。社会型公共关系活动是指企业通过举办各种社会性、公益性、赞助性活动，塑造企业形象，扩大企业的社会影响，提高企业的社会声誉，赢得公众的支持的手段。
(4)交际型公共关系活动。交际型公共关系活动是指企业在人际交往中开展公共关系工作，目的是通过人与人的直接接触，进行感情上的联络，为企业广
结良缘，建立广泛的社会关系网络，形成有利于企业发展的人际环境。
(5)征询型公共关系活动。征询型公共关系活动以采集信息为主，
关系营销的策略
1、建立同客户的良好关系
企业的生存和发展离不开客户,可以说客户是企业的衣食父母。市场竞争再激烈,归根结底是在争夺客户。那么,企业如何与客户建立良好关系并培养出忠诚的客户呢?
(1) 树立以客户为中心的观念,为客户提供所需求的产品,并提高他们的满意度。
(2) 提高客户的消费体验,切实关心客户的利益。
(3) 加强与客户的交流沟通,重视客户的情感因素。
2、与上下游企业合作,实现双赢
企业经营的成功不在于竞争,而在于合作,竞争的结果只会使双方两败俱伤,而合作则会使双方共同获益。关系营销注重的是相关企业之间的合作,通过企业之间的合作来实现企业的经营目标。
在关系营销中,企业合作的优势有以下几点?
(1) 由于市场越来越细分,企业之间的合作能发挥各自的优势,形成优势互补,共同巩固市场地位,并增加企业对市场变化的适应能力。
(2) 有利于共同开拓市场,企业想独自开拓一个新的市场并不是那么容易的。企业之间进行合作,则能增加开拓新市场的能力。
(3) 降低企业经营的风险。企业合作可以分担风险。
(4) 减少同行间的恶性竞争。同行之间恶性竞争的结果不用多说,而合作就可以把恶性竞争降到最低程度。
3、与政府及公众建立良好关系
企业不是脱离社会而存在的,它是社会的一个组成部分。企业的一切活动都会受到政府有关规定的影响,所以企业的活动要遵守法律法规,合法经营。企业与公众建立良好关系是企业关系营销的一个重要方面,正确处理与公众的关系也是实现企业经营目标的重要保证。
关系营销是对企业所面对的众多因素的整合,通过与各利益相关方建立良好的关系,为企业的发展提供稳定的环境。
以上三个层面是企业施行关系营销所要处理好关系的三个大的方面,而企业的经营离不开市场,下面从六个方面具体介绍一下企业如何处理好与它们的关系:
1、客户市场
客户市场是企业实施关系营销必须重点关注的方面,要做好客户市场,重点是要维护好老客户。对新客户的开发不但要比留住老客户花费更多,而且效果也不一定好。最好的做法是满足老客户的需求,增加老客户的信任,不断密切双方的关系,这是做好客户市场的关键。
2、供应商市场
任何企业都是上下游企业中的一环,都是在资源的交换中完成发展的。与供应商形成良好的关系,能保证企业在获得资源的数量、质量和速度。同时,与供应商的良好合作关系也是企业降低成本的一个重要方面。
3、企业内部
企业内部主要是企业与员工的关系,企业的发展离不开员工。企业要想让客户满意,首先要让员工满意。只有员工满意了,他们才会有工作热情,才会更好地为客户提供服务,最终让客户也满意。
4、竞争对手
现代企业的发展表明,与竞争对手合作是完全可能的,所以很多企业都会与竞争对手结成联盟。与那些有互补性资源的竞争对手合作,能实现资源的共享和有效利用。对企业来说,与竞争对手合作,实现 “双赢” 才是最理想的选择。
5、经销商
一款产品销售的成功与经销商的合作密不可分。产品的销售离不开渠道,掌握了渠道就等于占领了市场。经销商掌握着渠道,所以与经销商合作,利用经销商的渠道完成产品的销售,可以使企业以最小的成本快速占领市场,提升企业在市场上的竞争力。
6、各利益相关方
企业与金融机构、新闻媒体等社会团体有着千丝万缕的联系,它们都会影响到企业的发展。所以,处理好与它们之间的关系也有利于企业的生存和发展。
关系营销的重点是与客户建立良好的关系,那么具体怎么与客户建立良好的关系呢?
下面介绍几种与客户建立关系的策略,作为参考。
1、设立专门的客户关系管理部门
设立专门的客户关系管理部门,任用业务能力强的人为负责人。客户关系管理部门的员工要经过专门培训,具备专业水平,其职责就是对客户负责,保持与客户长期沟通,处理可能发生的问题,维护与客户的良好关系。
2、个人联系
通过个人联系可以增强与客户的情感交流,增进感情,强化关系。但是这种方法也有其缺点,那就是营销人员长期与客户接触会增加管理的难度。最好就是通过个人联系增加客户与企业的亲密关系,最终让客户成为企业的合作伙伴。
30制定对老客户的营销措施
对于长期与企业合作的老客户,企业要有针对性地制定一些营销措施,例如折扣、赠送商品、奖品等。不断提高老客户的购物体验,增加企业对老客户的吸引力。
4、会员制
对那些忠诚的老客户实行会员制,为他们提供个性化的服务,不但能提高客户的忠诚度,而且能提高企业的美誉度。
5、定制营销
定制是未来营销的趋势,根据不同客户对产品的不同需求开展定制服务,不但能满足客户的需求,而且能提高客户的忠诚度。要做好定制营销,需要建立完整的客户购物档案,并加强与客户的联系,做好售后服务。
6、数据库营销
数据库营销就是针对客户建立数据库,掌握客户的信息,这种营销方式具有极强的针对性,能真正实现 “一对一” 营销。要做好数据库营销,企业必须要有获得客户数据的方法,并且还要有处理加工这些信息的方法,还要对信息进行及时更新。实施数据库营销,需要一定的技术手段。
可能一些人认为关系营销就是“拉关系”,其实这是对关系营销的误解。关系营销是现代营销活动的重要理念,它是以企业与所有利益相关方的关系处理作为营销活动的方式,寻求与利益相关方建立和维系一种长期的合作关系,使各方都能获得利益是关系营销的特点。
本文关键词：关系营销的策略类型，关系营销的策略是( )，关系营销的策略包括，关系营销的策略与方法，关系营销的策略是。这就是关于《关系营销的策略，关系营销的策略方法与内容（关系营销的发展策略和制定方向是什么）》的所有内容，希望对您能有所帮助！
- 最近发表